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【天保供应链家书分享系列】张琦“褚时健工作法在我工作的思考和运用(地搜经验分享)”

浏览: 日期:2019-4-21 8:46:24

        以前拜访过一个老板时,他对我说一辈子能干好一件事就不得了了!现在的年轻人浮躁,想一步登天,好高骛远,朝三暮四,沉不下来。学习了褚时健工作法后得知褚老一生做成了好几件事,而且都做到了极致,特别是暮年开始的褚橙,更值得引人深思。

反观自己,扎根于江苏,主营圆钢棒材,四年来,借鉴褚老的事例,总结了一点点做客户的心得体会:     

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1.首先要爱上自己的工作。

        每月出差来江苏,光到达目的地就要700公里,跟别人一讲,别人都会说那你们挺辛苦的。但我们自己却觉得这已经是家常便饭,最主要的是我们享受行销的过程。我们公司最大的优势就是行销,当我们跑到别的贸易商做了很多年的客户,把优势的资源推荐给他们,被客户接受,渐渐的成为客户的主要供应商。这个过程是幸福的,当接连不断的做成新客户,就会有源源不断的动力推动我们继续奔跑。所以爱上自己的工作是前提,只有爱上自己的工作,才有机会深入其中,发现更广阔的天地。      

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2.方式方法很重要

        刚开始地搜的时候,碰到到厂子就进。也不知道客户是干什么的,到底用不用圆钢,结果是效率很低,不是不用,就是用量太小,或者是用的资源不匹配。后来体会到就是要先从加工工艺入手。通过客户的慢慢积累发现,模锻的客户用量大,规格集中,整车或单一规格进货,好操作。冷拉的客户用量也不小,而且他们从某种意义上来讲,也算是钢材贸易商,只是把钢材稍微改变了一下形态,既然是贸易商,手里必须要有流动资金,那这类客户一般都不欠钱,而且价格敏感度高,我们价格便宜,成交率较高。总结了这些以后,再去跑客户。方向就很明确了,效率也会大大提高。   

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3.更深入的去了解客户

        当我搜集了大量的锻造,冷拉客户以后,发现一个问题,他们都是产品的初级加工阶段,有很多是下游客户买料,他们只负责加工。思考之后,找到了解决问题的本质所在,那就是我要知道他做的产品是做什么的,甚至是直接找到他们下游。所以接下来再跑客户,就不再是简单的只搜加工工艺了,我要搜做某一类产品的客户。而且一个城市会有很多产业集群,我不需要做太多,只要做一个产业,把这个产业的客户都找到做起来就行了(一般某个产业的客户地理位置都在附近,而且相互认识,可以转介绍,跑起来效率高)。目前我们手中的客户都是按照产业分类的,比如:常州做履带铁齿的,给常发常柴配套做齿轮的,做钢筋链接套筒的,给国茂减速机配套做摆线的,丹阳做钻头工具的,靖江做轻卡凸轮轴的,扬州做煤矿三用阀的,建湖给徐工做工程机械配套的等等。       

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4.了解客户后,给客户合理化建议,帮助客户,从而提高粘性。

        当把一个产业的特性熟悉以后,就可以给客户推荐性价比高的钢厂。如果客户没用过,就可以告诉他某某客户用着没有问题,这样信服度也比较高。如果客户采纳了我们的建议,后期我们销售过程中也比较好掌控资源,壁开对我们不利的钢厂,推荐我们有优势的钢厂。另外我们的很大优势就是我们是北方来南方的,可以南北结合,哪边有优势从哪边搞,客户非常喜欢我们这类比较全能的供应商,粘性很高。

       

以上简单谈了一些我自己总结的一套搜客户谈客户的工作方法,也是通过不断思考,一点点积累出来的,谈不上创新。另外受褚时健的极客精神和匠人精神的影响,后期我还必须继续努力,钻研小大单,甚至成为某个品类的专家,为客户,公司做出贡献。最后感谢张总和董总昨天亲临江南一线,随我们跑客户,一起开拓,共同想措施,想办法!我们会更加努力,决不辜负公司的期望。


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